Tan controvertido título hemos escogido para el artículo que nos atañe hoy,
porque la primera pregunta que se nos viene a la cabeza cuando alguien menciona la palabra “venta”: ¿Por qué ese miedo, casi escénico, al palabro “vender”? ¿Por qué ese rechazo social al “acto de la venta”? Al margen de que se esté o no de acuerdo, lo cierto es que hoy en día decir que uno “vende” algo hace que el vello se nos erice y el cerebro se ponga en posición de guardia con el recurrente (mal)pensamiento de: “… a ver éste qué me quiere encasquetar…”; como si automáticamente nos fueran a colar algo que no queremos comprar pero en cuya trampa, irremediable y penosamente, caeremos.
Si nos remontamos en la historia a los orígenes del acto de la compra-venta, podemos encontrar diferentes definiciones y características de la misma, dependiendo de la época y cultura que elijamos; pero especial mención merece la definición que dio Gayo, uno de los juristas más importantes del derecho romano, cuando hace ya 22 siglos le adjudicaba los atributos de “libre transmisión” de la cosa, “disfrute útil” (habere licere) de la misma y pago de cierta cantidad de dinero (pretum) al que “voluntariamente” se somete la parte compradora.
En FARMATALENT, y mirando ya el presente y futuro de la oficina de farmacia, creemos que uno de los aspectos claves que se deben tener en cuenta para seleccionar a la persona que atenderá nuestra botica es, siempre, la capacidad de comunicar que se tenga; porque COMUNICAR ES VENDER. Y vender no es malo, si lo que se hace con ello es cubrir una necesidad o dar un buen servicio; el servicio que el paciente necesita en cada momento.
Por ejemplo, cuando alguien entra a la farmacia porque le ha salido una erupción en el brazo, entra esperando que le vendamos un remedio que resuelva tal problema, y además espera que le vendamos “el mejor” remedio para su problema, y eso no es malo. Porque lo que hacemos en las farmacias es resolver los problemas de nuestros pacientes…
Sin embargo, no se trata de lograr una venta agresiva ni forzada, porque de hecho eso es una mala venta, sino de dar a cada uno lo que necesita en cada momento. ¿Y cómo saber lo que cada paciente necesita cuando entra en la farmacia? La ESCUCHA ACTIVA es nuestra mejor aliada para esto, ya que nos permite obtener la máxima INFORMACIÓN de nuestro interlocutor, y eso es clave para cubrir la necesidad que se nos pide… Preguntar, interesarse, tratar de ayudarle con lo que te pide… ¡Eso no es malo! Eso es dar una buena atención a quien viene reclamándola.
Aquí os dejamos un extracto de la película “La vida es bella”, en el que se aprecia en 3 simpáticos minutos cómo ENTENDER al cliente para satisfacer su necesidad.
Las técnicas de venta son solo eso, “técnicas”, pero no artimañas.
¡Felices ventas!
